10년 만에 영업이익 흑자 증명한 컬리의 4가지 비결

10년 만에 영업이익 흑자

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드디어 시작된 컬리의 진짜 실험

“컬리가 흑자를 냈다고요?” 이 소식을 들은 사람 중에는 고개를 갸우뚱했을 이도 있을 겁니다. 창업 이후 10년 넘게 적자만 내던 회사였으니까요. 그런데 이번엔 다릅니다. 컬리가 2024년 연간 EBITDA 흑자에 이어, 2025년 1분기엔 창립 이래 처음으로 연결 기준 영업이익 흑자를 기록했습니다. 그 액수만 17억6100만원. 드디어 본업으로 ‘번’ 돈이 생겼다는 얘기죠.

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혹자는 성장을 포기한 뼈를 깎는 비용 절감을 통해 이룩한 성과 아니냐고 물을 수 있습니다. 하지만 컬리의 2025년 1분기 매출 역시 전년 동기 대비 8% 증가한 5807억원을 기록했고요. 1분기 컬리 플랫폼에서 발생한 거래액은 8443억원으로 전년 대비 15% 늘어났습니다. 매출 성장률을 2배 가까이 상회하는 숫자인데요. 통계청이 발표한 동기간 국내 온라인 쇼핑 시장 거래액 성장률이 2.6%였던 걸 생각하면, 시장 평균의 6배 수준입니다. 구조조정으로 점철된 흑자가 아니라 ‘외형’도 챙겼다는 겁니다. 

 

그럼 궁금해집니다. 어떻게 컬리는 이걸 해냈을까요? 비용을 왕창 줄였을까요? 아니면 광고를 안 하고 버틴 걸까요? 2024년까지는 컬리가 비용 절감에도 몰두하면서 ‘수익성’을 추구했던 것이 맞습니다. 하지만 이번 1분기는 컬리가 다시 한 번 ‘성장성’을 추구하면서, 수익성까지 챙기는 구조를 실험한 첫 번째 시기였습니다. 

 

재무제표를 들여 보면 2025년 1분기 컬리의 판매관리비는 1861억원으로 전년 동기 대비 8.7% 늘었고요. 그중 마케팅비 계정으로 볼 수 있는 광고선전비는 72억원으로 전년 동기 대비 무려 85.7%가 늘었습니다. 그럼에도 불구하고 달성한 ‘영업이익 흑자’였기에 컬리 내부적으로도 꽤 고무적인 분위기였다고 합니다. 지난해까지는 수익성 구축을 위한 구조 다지기, 체력 만들기였다면, 이제는 다시 거대한 성장을 위한 드라이브를 밟아볼 수 있다는 겁니다. 

 

컬리가 보도자료를 통해 공개한 이번 영업이익 흑자의 가장 큰 이유는 두 가지입니다. 하나는 식품과 뷰티 중심의 안정적 성장이고요. 두 번째는 마켓플레이스(3P) 구조와 풀필먼트 중심의 사업 다각화입니다. 이 두 가지 흑자 요인은 2025년 1분기 판매관리비가 늘어나는 와중에도 컬리의 매출과 거래액이 크게 증가한 이유를 설명합니다. 

 

커넥터스는 여기 더해 컬리 관계자 취재를 통해 두 가지 영업이익 흑자 동인을 추가로 확인했습니다. 셋째는 물류 거점 통합 및 운영 효율화고요. 마지막 네 번째는 컬리 멤버스를 중심으로 한 충성 고객 기반 확대입니다. 이 두 가지는 컬리가 지난해 EBITDA 흑자를 이룩하면서 만들어놓은 구조적 동인입니다. 지난해 컬리는 물류비와 마케팅비를 모두 전년 대비 큰 폭으로 절감했는데, 그 와중에도 5.7%의 매출 외형 성장을 만들 수 있었던 이유를 여기서 찾을 수 있습니다. 

 

이 네 가지. 말은 쉬워 보여도, 하나하나 까보면 ‘버티는 기업 컬리’가 ‘버는 기업 컬리’로 넘어가기 위해 얼마나 촘촘히 구조를 짰는지가 보입니다. 이번 콘텐츠에서는 컬리의 흑자전환 동인과 이를 이끈 주요 비즈니스 성과, 여전히 남아있는 시장의 우려점, 이에 대한 컬리의 극복 전략까지 한 큐에 정리합니다.

PB와 뷰티컬리의 락인 전략

컬리가 가장 먼저 흑자 이유로 꼽은 건 식품과 뷰티 중심의 안정적인 성장입니다. “늘 잘하던 걸 더 잘했다”는 이야기죠. 그런데 이 말, 사실은 좀 더 까볼 필요가 있습니다. 예컨대 식품은 컬리의 원래 DNA죠. 특히 새벽배송을 기반으로 한 신선식품 카테고리는 여전히 거래액 비중이 가장 큽니다. 컬리에 따르면 이번 1분기만 하더라도 전체 거래액(8443억원)에서 뷰티컬리를 제외한 ‘마켓컬리’가 차지하는 비중은 90%가 넘고요. 전년 대비 거래액 성장률도 평균(15%)을 살짝 상회하는 16%를 기록했습니다. 

 

이 자체도 의미 있지만, 사실 더 주목할 건 이 식품을 포함한 컬리의 ‘단독 상품’ 전략입니다. 컬리에 따르면 현재 전체 거래액 중 무려 30%가 컬리에서만 찾을 수 있는 ‘컬리 온리(Kurly Only)’ 상품에서 나옵니다. 여기에는 컬리가 단독으로 기획하거나 소싱한 PB(Private Brand) 상품도 포함되고요. 컬리는 올해 특색 있는 테마형 PB를 공격적으로 키우는 전략을 펴고 있습니다. 예컨대 ‘차려낸’이라는 간편식 전문 브랜드를 만든 게 그 시작점이라 할 수 있다고요. 

 

컬리가 설명하는 단독 상품 전략이 중요한 이유는 두 가지입니다. 하나는 락인(lock-in). 그러니까 고객이 컬리를 떠나지 않게 만드는 힘입니다. 쿠팡에도, SSG에도, 오아시스에도 없는 상품. 그게 여기엔 있으니까요. 다른 하나는 마진입니다. PB는 통상적으로 직매입 브랜드보다 수익성이 좋습니다. 컬리 관계자도 이렇게 설명하더라고요. 

“요즘엔 워낙 다 비슷한 상품을 팔잖아요. 쿠팡에 있고, 네이버에도 있고. 그런데 PB는 우리가 유일하게 갖고 있는 상품이고, 고객 입장에선 컬리를 쓸 이유가 되는 거죠. 게다가 마진도 좋습니다”
- 컬리 관계자 

 

뷰티컬리의 성장도 빼놓을 수 없습니다. 컬리에 따르면 2025년 1분기 기준 컬리 전체 거래액 중 뷰티컬리가 차지하는 비중은 약 10% 미만. 숫자만 보면 작아 보일 수도 있지만, 유통업계에 따르면 뷰티 카테고리의 매출총이익률은 식품보다 많게는 몇 배 이상 높습니다. 그만큼 브랜딩에 들어가는 수고로움이 필요하지만, 일정 수준 이상에 도달한다면 상품 원가 측면에서 컬리가 가지고 갈 수 있는 이익의 폭은 더 넓어지는 거죠. 그리고 식품과 같은 물류망을 공유하면서 별도 인프라 투자 없이 물류 효율을 끌어올릴 수 있는 것도 강점입니다.

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그러니까 지금 컬리는 단순히 식품만 많이 팔아서 흑자를 낸 게 아닙니다. 컬리가 ‘잘 파는 상품’을 골라내고, 그걸 오직 컬리에서만 사게 만드는 구조를 짜왔다는 이야기입니다. 이 구조가 현재 컬리 거래액의 30%를 차지하고 있고, 컬리 내부에서는 영업이익 전환의 주요 기반 중 하나로 보고 있습니다.

하나로 연결되는 마켓플레이스와 풀필먼트

컬리가 밝힌 두 번째 흑자 요인은 사업 다각화, 그중에서도 3자 판매자 기반 ‘마켓플레이스(3P)’와 풀필먼트 서비스 ‘FBK(Fulfillment By Kurly)’의 결합 전략입니다. 여기서부터는 “컬리가 안 팔고도 버는 구조”에 대한 실험이 시작됩니다. (이어지는 콘텐츠는 커넥터스에 전문을 공개합니다.)

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갑자기 흐름이 끊겨서 당황하셨죠? 죄송합니다. 오늘 커넥트레터는 조금 새로운 실험을 해봤습니다. 시의성 있는 심층 분석 콘텐츠 중간에 ‘페이월’을 넣어보는 방식인데요, 혹시라도 “중요한 대목에서 브라우저가 꺼진 기분” 드셨다면… 정말 죄송합니다. (저희도 알아요)

 

그래서 준비했습니다. 뉴스레터 구독자 전용 이벤트! 아래 쿠폰코드를 입력하시면, 선착순 100명에 한해 커넥터스를 한 달간 무료로 체험하실 수 있어요. 이번 컬리 실적 분석은 물론, AI도 모르는 실무의 뒷면을 다룬 콘텐츠들을 직접 경험해보세요

 

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